Kisshilish : きっしー的な

僕「らしさ」を拡げたい。かつスタイリッシュに。

プレゼンティングを考えよう。

えー、突然ですが、



今年の私の仕事について考えていきます。
(  ・´д・ )) ←メガネ屋






まず、プレゼンティングとは…

相手の課題解決(ニーズ充足)をまた目的にメリットを示す。

ニーズに最も合致していると思える商品を、比較可能な数に絞り込み、ホットボタン(購買の最大決定要因)に沿った形で会話を進めていく。

各々の商品のプラス面(メリット)、マイナス面(デメリット)をきちんと話をした上で、相手が考える時間を設けて相手に選択をしてもらう。









はい、お客さんと会話が進んで方向性が決まりました!


こちらと、こちらと、


こちらはいかがですか?


こちらは仕事の場面で使いやすいです!


こちらはどんな場面でも使いやすいです!


どちらもオススメですよぉ?
(あわよくば複数提案、もちろんゲス顔である)



って話ですね。
(  ・´д・ ) チッ







お客様に適切な選択肢を提供し、体感してもらうとともに、予算がネックとなる状況を回避して、自分の意思でベストなものを選択してもらえるかがキーポイントです。







来ましたね…


お客様と彷徨ってる迷路で、複数の通路をガイドするときが。





最大の難関です。
(3回目)









ここからは前述のディスカバリングがしっかりできた上で紹介していきます。









予算。


永遠のテーマです。



予算なんてこの世から消えてしまえばいいのに…







そうは言ってもここをクリアしないと買ってもらえません。



ここが正念場です。







ちなみにディスカバリングで方向性を決めてる最中に、



たまたま掛けてもらった1本のフレームがお客様の急所を突いて、




このプレゼンティングの項目をすっ飛ばすこともあります。







いわゆるラッキーパンチ。



私の経験上、結構な割合で。








ですがプレゼンティングは是非したい。




理由は3つ。





1. 具体的な提案の選択肢から選ぶことで、納得度が高くなり、返品のリスクが減ります。




2. プレゼンティングまで行えると、複数本のフレームをご購入いただける可能性があがります。





3. もしラッキーパンチにならなくても、ここまで来れば「買うか買わないか」ではなく、「どれを選ぶか」の選択肢になり、ご購入に至る可能性が非常に高くなります。







もちろんヘタをすれば、


お客様を混乱させて、一度検討する形になることもあります。






ですがそれ以上にこのステージにさえ来れば、



お客様にはオススメしているポイントを理解していただいてるので、




そういった検討でも結構前向きだったりして、再来店していただくことも多いです。










これは私個人のこだわりですが…




お客様の腕を引っ張って、


「痛いっ!」と言ったら、パッと手を離してあげるのが私のスタイルです。







そうです。


私が本当のお母さんです。
( ´ =ω= )) ←







(※『一休さん』より。2人名乗り出た母親が子供の腕を引っ張り合い、どっちが本物の母親か確かめるエピソードを抜粋)









愛じゃよ……愛…








話を戻しましょう。






プレゼンティングにはより高度な根拠立てが必要です。







例えばツールを使います。




企業機密が漏れるのであまり詳しく話せませんが…







お客様の顔型を分析したり、


スキン・ヘアカラーに適したものを分析したり、


ファッションの情報を取り入れたりですね。







そういうスキルを身につけさせられました。



はい、実は私達はそういうことができるのです。








そこからメリット、デメリットを紹介します。






その紹介の仕方は先ほども少し触れましたが、







「こちらは仕事の場面で使いやすいキリッとした形です!」


「ですがこちらはどんな場面でも使いやすい砕けすぎないカジュアルなテイストです!」



お客様のなりたいイメージによって、今回の要望に適したフレームが変わってきます。」






ってな具合に、


デメリットは明言しません。




こちらのメリット、


ですがこちらにもメリット、



最終的にはお客様の意思に委ねます。








ちなみにこの最後にお客様に委ねることを、



オーナーシップと言います。








人は大なり小なり、



主導権を持つことを好み、自分で選択することに喜びを感じるそうです。








つまり納得。



スタッフの自己満足をお客様に押し付けるのはですが、



スタッフとお客様、両者とも合致した納得は正義です。







それを今後とも培っていきたいと思います。









あれ?


これまとまる?





んん〜…頑張る!(笑)








まとめよう!







私のプレゼンティング!



1. お客様のご予算を第一として考えますが、たとえ高額であっても本当にオススメしたいものをまず第一にご提案します。そこで難色を示された際に、改めてご予算をお伺いします。


2. ディスカバリングをし、根拠立てた方向性を指し示した上で、より高度な根拠として、お客様に適したツールを用いてコンサルティングを行います。


3. もし保留のご検討に至ったとしても、それまでの根拠のある提案で再来店を見込めると考えます。その場合は無理に引き止めず、誠意を込めて、提案名刺をお渡しします。


4. お客様のオーナーシップを促し、ご納得していていただけるようにします。複数本の提案のメリットデメリットを明確にお伝えして、最終的な決定はお客様に委ねられるような提案の運びとします。





どや。
(  ・´д・ ))



よし、これで提出しよう。